当年度营业利润预期赫然迎来血红的“同比暴跌80%”，最以求稳保守见长的丰田果然又露出了勤于变革的另一面
。

“我的决定 ，都是为了生存。 ”丰田章男社长在2020年经销商会议上的话
，绝不只是适用于这次渠道调整，其中蕴含的运营理念和管理哲学 ，贯穿了他执掌丰田以来的十年
，并向未来持续延伸 。

尽管还是全球最赚钱、品牌价值最高的车企，丰田肯定不会对2019财年（2019年4月~2020年3月）的业绩报告满意 ，毕竟在新冠肺炎疫情和行业萧条阴云的冲击下
，销售额与营业利润双双下滑
。故而重新梳理下一步的落子思路，成为章男此刻棋局上的肯綮。

于是 ，丰田不仅将继续在日本本土推进销售渠道变革
，同时还将对管理体制深化调整，旗下产品线的精简不止是日本车型将削减过半 ，甚至全球车型亦将遭砍 。

丰田向来以“简化
” 、“控制”手段提高效率而著称，遂有精益生产引领制造业第二次革命
。如今丰田再次向自己举刀
，从产品
、渠道到管理体制将再面临一场精益瘦身的冲击式洗礼。

在丰田崛起于世界之后，精益生产与利润主义成为其他车企巨头竞相效仿借鉴的标杆 。当全球汽车产业转入更为困顿迷惘的新阶段 ，丰田又一次先踏出寻找新出路的步伐
。

无论丰田这次是否再度成功地引领行业革命
，这种忧患意识却已经浸染整个汽车产业，甚至全体制造业的破局之路 ，便也在如是的磨砺中隐现了方向。

渠道革新=重塑血管

毋庸置疑
，丰田的内部改革已进入了非常关键的深水区 。而改革的深入性，在汽车产业的流通血管——销售渠道方面显现得最为淋漓尽致
。

那句“我的决定 ，都是为了生存 ”
，便是章男在名古屋内部会议上，面对来自全国700多名经销商管理人员喊出的“换血本原思路
”。的确 ，丰田以及整个汽车行业当下都面临着危机
，销售渠道的变革有望成为强化终端销售的一个拐点 。

到底怎么变？

凡是资深行业人士与丰田粉丝都知道，从1956年起 ，丰田在日本本土市场拥有庞杂的分网体系，甚至在2004年合并了“Vista”和“Netz ”之后
，仍然有“Toyota
”、“Toyopet” 、“Corolla ”与“Netz
”四个品牌/销售网络，对不同的受众人群提供存在区隔的产品。例如“Toyota”主要面向中高端消费群体 ，“Netz ”在售车型则主要针对年轻人
。

随着分网策略的老化
，丰田在日本本土的新车销售体量在过去几年遇到下滑趋势，和上世纪九十年代相比 ，年销量已经同比减少了将近40%。而经销店数量变化却不大
，像合并“Vista”和“Netz
”只减少了13家门店（在2005年为295家），单店销量自然明显下跌 。

为了提振销量 ，丰田决定逐渐废除按门店类型销售限定车型的模式
，改为单店销售全品类车型的新逻辑，提高热销车型和高利润车型的销售集中度 ，努力在日本换取更大市场份额
。这意味着
，消费者未来可在全国任何一家分店购买丰田旗下所有车型。

早在2018年底，丰田公布了关乎中短期终端战略的“销售网络变革”规划 ，旨在让日本本土的6,000家销售门店实现全车型的合并销售 。

这是否意味着渠道变革仅仅局限在日本本土？并没有那么简单
。

2018年丰田的渠道合并计划是于2022年到2025年之间正式推进。然而如今施行日期被丰田提前至2020年5月，背后的原因
，就是汽车产业新四化转型趋势的倒逼 。

正如2016年丰田在美国终结了年轻化品牌赛恩（Scion），哪怕只是一个区域
、一个国家的渠道调整 ，都反映出丰田持续优化自身运作效率的节奏
，又达到了新的节点
。一方面是“牵一发而动全身 ”，势必会影响到丰田全球的布局 ，间接作用到中国等其他市场
，另一方面是背后的深层动因也将覆盖全球。这一次的动因，便是为了迎接电气化拐点的到来 。

汽车销售网络的分分合合已经是司空见惯 ，不过对于日本车市来说
，早已过了野蛮生长的井喷期，新车市场的体量持续缩小 ，为此丰田以外的制造商早在2000年左右就相继进行了一系列的销售门店改编
。

日产汽车继1999年将4个销售门店系列合并为2个后
，2005年又开始在仅有的2个门店系列同时销售所有车型，之后又将两个门店系列合二为一；本田也推进了经销商体制改革 ，在3个系列中导入了全车型并售；三菱汽车也早将2个系列合并，降低销售系列之间的车型壁垒
，直接关系到全车系的销售整合。

体量惯性最大、改革最晚的丰田，虽然动作最迟 ，但却思考最深入
，也和潮流结合最紧密 。汽车电气化 、智能化大行其道的年代，品牌本身能够在消费者心目中形成的区隔已经大为淡化 ，相反
，便利性
、互联性却成为年轻化消费群体的追求，以及享受购车服务时看重的要点。

推进并网的丰田 ，不单单是希望借此机会简化渠道而控制成本
，同时终端网络也将以提高用户便利性的角度出发，门店服务范围进一步扩大 ，在渠道变革的同时
，按区域因地制宜，推进最佳的网络构筑
。虽然看似日本本土的渠道变化与中国、美国市场无关 ，但这种提升效率和优化便利性的思路势必会扩散投射到日本以外的其他市场。

变革从来难以一帆风顺，仍然有难题存在 。

全车型销售的变革是一把双刃剑
。热销车型和冷门车的销售差距将进一步拉大
，根据日本媒体的一线调查，一家Corolla汽车销售公司在今年4月份的订单实际上集中在了MPV阿尔法和小型车雅力士上 ，部分冷门车型几乎无人问津。

所有门店销售相同的车型
，有可能加剧终端网络之间的价格竞争，这也是丰田负责经销商管理的高层最为担心的地方 。但是 ，充分的竞争也是刺激主观能动性的机遇
，横滨市的销售代表理事上野健彦，早在去年就经察觉到了变革的新动向 ，“如果合并销售
，集团内部的竞争就会加剧
。
”

无论如何，从日本本土拉开序幕的血管重塑已经箭在弦上。对中国市场来说 ，网络渠道分合不定的自主品牌
，是否应该从丰田的举措中有所醒悟呢？

不止砍掉一半车型

根据丰田的计划，以此次销售改革也是产品线梳理的新契机 ，公司未来将目前国内在售的60 -70款车型缩减到30款左右，未来并不排除缩减全球车型的可能性 。该公司预测
，低增长下的日本车市，或将迎来需求规模仅为500万辆的“后黄金时代”
。

截止到2020年3月末 ，日本本土共有278家丰田的汽车销售店
，如果包括汽车租赁门店在内，全国将累计拥有6000家丰田系的汽车销售店。一位不愿意透露姓名的丰田高层认为 ，伴随着新车产品线的缩减
，未来会出现部分经销商推出的情况，但这正是优胜劣汰 、资源配置的最佳状态 。

那么 ，那些车型最有可能被丰田砍掉？

在具体的调整清单里
，丰田的MARK X（国内的锐志） 和Estima（国内的普瑞维亚）已确认在2019年底停产，但目前依旧在日本本土的经销网络销售
。

被动刀的还有那些冗杂的“兄弟车型 ”。

在日本 ，埃尔法Alphard/威尔法Velltire
、诺亚Noah/Voxy/Esquire等兄弟车型都将迎来新的产品规划
，据悉，埃尔法和威尔法将在2021年12月左右迎来大换代 ，届时新一代的产品将被“合二为一
” 。而诺亚“三兄弟”也计划于2021年4月左右改款，根据日媒爆料
，这三款车型也极有可能被整合到一起。

在丰田内部，被“砍掉 ”的不仅是产品线 ，还有高层的一系列职位
。从2020年开始
，丰田正式对自己的管理体制动刀。

在1982年产销合并新体制（丰田汽车工业和丰田汽车销售合并）推行后，持续了38年的“副总经理
”一职将正式被丰田汽车废除 。该公司现有的6名副社长（EVP ，副总裁）职务将不复存在
，相关高层被统一为执行董事，以实现管理架构的扁平化 ，进一步推动生产系统改善和成本削减
。

这是丰田结构性改革的最新举措
，织架构时表示，他有必要与下一代的优秀人才直接沟通 ，并通过进一步减少管理层的数量
，增加与下一层级高管直接交流的时间与机会。

除此之外，丰田也开始重视将职员派遣到相关公司学习深造 ，作为加强人才培养的一环，而非简单粗暴的“降落伞”式晋升 。丰田章男认为
，员工如果只停留在公司内部，容易变成“井底之蛙 ” ，很难培养出视野开阔的复合型人才
，因此鼓励年轻的员工走出公司，体验不同模式的商业逻辑
。

值得一提的是 ，此次组织体制的变更也将波及到丰田系的其它关联公司。实际上
，电装和爱信精机等Tier 1零部件公司已陆续废除了专务或常务董事职位 。

“150万辆
”和“300万辆”

在2020年3月期财年（2019年4月-2020年3月）的业绩发布会现场，丰田章男对外强调了“坚持国内生产300万辆 ”的体制基盘
。

作为全球制造的大本营 ，日本本土的一线工厂肩负着丰田品质的生产重任
，除了雷曼危机冲击的2009年和东日本大地震的2011年，本土新车生产量一直维持在300万辆以上。对于丰田来说 ，稳定300万辆的生产基盘
，对维护供应商和经销商在内的上下游关系、以及稳定本土技术岗的就业有至关重要的作用 。

就拿就业一个维度来说，丰田早在2001年就吸收了6.6万人的从业人员 ，到了刚过去的2019年，这一数据已经提高到7.4万人
。而这些从业人员
，承担了日本本土1000万辆左右体量的新车生产。

丰田章男在本周的年度财报发布会上做了题为《世の中の役に立つため 、世界中の仲間と、ともに強くなりたい》（丰田要和全世界的伙伴一起，变得更加强大）的演讲 ，在他看来
，很多汽车制造商正急于新冠肺炎的重创下实现“V字复苏”，但这都是以牺牲雇佣关系
、牺牲制造体制、放弃很多事情而获得的业绩恢复——

作为丰田的掌门人 ，他强调这种现象并不值得肯定
，“无论企业规模大小，无论现状多么艰难 ，甚至在最困难的时候
，也该咬紧牙关，守住技术和人才优势 。现在应该团结起来 ，支持这些企业的时候
，希望大家能够支持制造业，支持那些支撑起日本和日本经济的企业。
”

在日本本土的销售领域 ，丰田制定的目标是“守住150万辆的销售体量”，即使是在新冠肺炎冲击的2020年
，他们依旧给终端门店提出155万辆的销售登记量，虽然较上一年有所减少 ，但市场占有率却提高了1.3个百分点
，达到49.2%
。

在日本，保住销量 ，就是保住利润。

就拿最的数据来看
，日本本土肩负了丰田最大的利润重担，2020年3月期财年的终端销售达到224万辆 ，同比增加14%
，在利润维度更是收获了16.4万亿日元的销售额 。横向对比，

北美销量较日本本土略高 ，为271万辆
，但销售额却只有10.6万亿日元，比上年同期减少1.7%
。

由此可见 ，丰田在日本本土的利润要高于北美，一方面是价格优势
，另一方面则是本土成本控制要强于北美，尽管后者中大型车销售占比较高 ，理应更适合利润的增长。

对丰田来说
，区域和局部的调整，恰恰反映了整体大局的思路——自始至终都是为了实现平衡 、可持续的发展 ，提升效率
，贯彻精益思想 。

精益1.0聚焦生产制造，成为汽车产业第二次革命的发端
。而精益2.0虽然远不如前者名声响亮 ，却在静默中以“螺蛳壳里做道场 ”的方式
，将成熟产业中微薄的利润最大化，丰田TNGA架构便是最好的体现。

从上层建筑到终端网络 ，丰田的内部改革已进入了非常关键的深水区 。这家在销售额和利润维度一骑绝尘的东瀛汽车制造商
，并没有满足于舒适区的荣耀和顺遂
。哪怕是并不平坦的变革之路，也要勇敢迈开步伐。

从来 ，对人落刀易，对己落刀难 。只是
，时艰已至，惟有对自身重新碎骨再造 ，方可从途穷路尽处焕发新生
。

文/张洁 石劼

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